Προσχέδιο πρότασης

Doctor’s Formulas & Sustenium

MENARINI PERFECT STORE GROWTH MODEL

From being present to winning the right pharmacy.

Ένα μετρήσιμο μοντέλο που μετατρέπει τη δυναμική κάθε φαρμακείου σε συγκεκριμένες εμπορικές προτεραιότητες και ενέργειες για την ομάδα πωλήσεων.

Εμπορική στρατηγική, πρότυπα εφαρμογής και εργαλεία ανάπτυξης για το κανάλι του φαρμακείου.

Πρόταση συνεργασίας | WEST × Menarini Hellas

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης01 / 18

Doctor’s Formulas & Sustenium

MENARINI PERFECT STORE GROWTH MODEL

From being present to winning the right pharmacy.

Ένα μετρήσιμο μοντέλο που μετατρέπει τη δυναμική κάθε φαρμακείου σε συγκεκριμένες εμπορικές προτεραιότητες και ενέργειες για την ομάδα πωλήσεων.

Εμπορική στρατηγική, πρότυπα εφαρμογής και εργαλεία ανάπτυξης για το κανάλι του φαρμακείου.

Πρόταση συνεργασίας | WEST × Menarini Hellas

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης02 / 18

Η ανάπτυξη ξεκινά από τη σωστή επιλογή φαρμακείου

Διαφορετική δυναμική. Διαφορετική επένδυση.

~2.000

φαρμακεία στο αρχικό πεδίο του project*

  1. 01Πού υπάρχει ανεκμετάλλευτη ευκαιρία;
  2. 02Ποια παρέμβαση έχει νόημα ανά πελάτη;
  3. 03Πώς αξιοποιούμε καλύτερα τον χρόνο της ομάδας;
Υψηλή προτεραιότηταΑνάπτυξηΔιατήρησηΑποδοτική κάλυψη
Αφαιρετική απεικόνιση — όχι πραγματικά δεδομένα ή τοποθεσίες.

Η σημερινή αξία του πελάτη είναι η αφετηρία. Η μελλοντική δυναμική καθορίζει την επόμενη κίνηση.

*Αρχική εκτίμηση βάσει brief, προς επιβεβαίωση.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης03 / 18

Αποτελέσματα σχεδιασμού

Τι θα αποκτήσει η Menarini

  1. 1Προτεραιότητες πελατών— πού επενδύουμε χρόνο και πόρους.
  2. 2Assortment ανά προφίλ— τι χρειάζεται να διαθέτει κάθε φαρμακείο.
  3. 3Standards παρουσίας και σύστασης— πώς ενισχύουμε την επιλογή των brands.
  4. 4Σαφή αποστολή για κάθε επίσκεψη— τι επιδιώκει ο πωλητής σήμερα.
  5. 5Μετρήσιμη πρόοδο— τι λειτουργεί και τι διορθώνουμε.

Στόχος: ανάπτυξη διανομής, μεγαλύτερη αξία πελάτη και ισχυρότερη σχέση με τον φαρμακοποιό.

Οι παραπάνω αποτελούν στόχους σχεδιασμού, όχι εγγυημένα αποτελέσματα.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης04 / 18

Το μοντέλο

Έξι αποφάσεις που συνθέτουν το Perfect Store

Right Store

Ποιο φαρμακείο προτεραιοποιούμε;

Right Portfolio

Ποιοι κωδικοί ταιριάζουν στη δυναμική και στις ανάγκες του;

Right Space

Ποια παρουσία διεκδικούμε;

Customer Growth

Right Recommendation

Πώς ενισχύουμε γνώση και κατάλληλη σύσταση;

Right Activation

Ποια ενέργεια, σε ποια στιγμή;

Right Visit

Ποιος είναι ο στόχος και ο ρυθμός επαφής;

Ενιαία στρατηγική. Διαφοροποιημένη εφαρμογή.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης05 / 18

Governance

Σαφείς ρόλοι, κοινή ευθύνη για την πρόοδο

Η WEST σχεδιάζει το σύστημα. Η ομάδα πωλήσεων της Menarini το εφαρμόζει. Το Trade Marketing είναι ο ιδιοκτήτης του προγράμματος.

WEST

  • Σχεδιάζει segmentation, assortment και standards.
  • Δημιουργεί playbooks και εργαλεία.
  • Εκπαιδεύει, αναλύει και εισηγείται βελτιώσεις.

MENARINI TRADE MARKETING

  • Θέτει προτεραιότητες.
  • Εγκρίνει εμπορικό πλαίσιο, υλικά και ενεργοποιήσεις.
  • Συντονίζει το πρόγραμμα και τις αποφάσεις.

MENARINI SALES

  • Εφαρμόζει το μοντέλο.
  • Συμφωνεί ενέργειες με το φαρμακείο.
  • Καταγράφει στοιχεία και ανατροφοδότηση.

Operating rhythm

  1. Μηνιαίο operational review
  2. Τριμηνιαίο commercial review
  3. Ετήσια αναθεώρηση στρατηγικής
WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης06 / 18

Diagnose: από τα δεδομένα στον χάρτη ευκαιριών

Current Value + Future Potential + Execution Gaps

Current Value

  • Πωλήσεις
  • Συχνότητα παραγγελιών
  • Ενεργοί κωδικοί
  • Τάση ανάπτυξης

Future Potential

  • Δυναμική κατηγορίας
  • Επισκεψιμότητα
  • Τοποθεσία
  • Δύναμη σύστασης
  • Προσανατολισμός supplements
  • Ψηφιακή παρουσία

Execution Gaps

  • Missing priority SKUs
  • Διαθεσιμότητα
  • Χώρος
  • Visibility
  • Ενεργοποιήσεις
Παραδοτέο

Pharmacy Opportunity Map με προτεραιότητα και προτεινόμενη παρέμβαση ανά πελάτη.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης07 / 18

Segment

Πού επενδύουμε και με ποιον τρόπο

Future Potential →

AΥψηλή δυναμική, χαμηλότερη αξία
A+Υψηλή αξία, υψηλή δυναμική
CΧαμηλότερη αξία και δυναμική
BΥψηλή αξία, χαμηλότερη δυναμική

Current Value →

Προτεινόμενη λογική. Όρια και τελικές κατατάξεις μετά τη διάγνωση.

  • A+Strategic GrowthΥψηλή σημερινή αξία και δυναμική: ανάπτυξη και προστασία σχέσης.
  • AGrowthΥψηλή δυναμική με χαμηλότερη σημερινή διείσδυση: ανάπτυξη assortment και συνεργασίας.
  • BMaintain & DevelopΔιατήρηση αξίας και στοχευμένες ευκαιρίες ανάπτυξης.
  • CEfficient CoverageΑποδοτική κάλυψη με core portfolio και κατάλληλο ρυθμό επαφής.

Δεύτερο επίπεδο

Κύριο προφίλ: Recommendation-led, Demand-led ή Wellness Specialist · Tags: High Traffic, Omnichannel, E-pharmacy

A / Recommendation-led / OmnichannelΕνδεικτικό παράδειγμα — προς επικύρωση

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης08 / 18

Το σωστό portfolio για κάθε εμπορική αποστολή

Από το κωδικολόγιο στην assortment architecture.

Επίπεδο 1

Must Stock List ανά segment

Επίπεδο 2

SKU Role Matrix ανά brand

Ρόλοι κωδικών

  • Traffic Builder
  • Volume Driver
  • Margin Driver
  • Recommendation Hero
  • Seasonal Hero
  • Cross-Sell
  • Innovation/Trial

Core / Grow / Hero / Innovation: λειτουργικές ετικέτες assortment, όχι δεύτερο ασύνδετο scoring σύστημα.

Pharmacy Profile × Shopper Need × SKU Role → Next Best SKU

4 missing priority SKUs → επιλογή 2 κατάλληλων κωδικών για την επόμενη επίσκεψηΕνδεικτικό παράδειγμα — προς επικύρωση

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης09 / 18

Execution standards

Πώς αποτυπώνεται το Perfect Store στο σημείο

  • Ράφι: Assortment & Availability και Space: οι συμφωνημένοι κωδικοί διαθέσιμοι, με facings, θέση και brand blocking.
  • Counter: Recommendation και Activation: σημείο σύστασης από την ομάδα του φαρμακείου και εφαρμογής της συμφωνημένης ενέργειας.
  • Secondary placement: Visibility: δευτερεύον σημείο προβολής, ανάλογα με το segment του φαρμακείου.
  • Βιτρίνα: Visibility και εποχική Activation: προβολή στην είσοδο όπου έχει εφαρμογή.
  1. 1Assortment & AvailabilityΟι συμφωνημένοι κωδικοί διαθέσιμοι προς πώληση.
  2. 2SpaceFacings, θέση, brand blocking και κατάλληλος χώρος.
  3. 3VisibilityΣήμανση και δευτερεύοντα σημεία ανά segment.
  4. 4RecommendationΓνώση προϊόντος, αναγνώριση shopper need, κατάλληλη σύσταση.
  5. 5ActivationΕφαρμογή της συμφωνημένης ενέργειας στον κατάλληλο χρόνο.

Κάθε standard έχει σαφή ορισμό, τρόπο μέτρησης και applicability ανά φαρμακείο.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης10 / 18

Store typologies

Διαφορετικό προφίλ, διαφορετικό growth play

Recommendation-led

Στόχος: «Win the pharmacist»

  1. 1. Γνώση ομάδας
  2. 2. Κατάλληλη σύσταση
  3. 3. Στοχευμένο assortment

Ενδεικτικό KPI: Ολοκλήρωση ενημέρωσης ομάδας και κάλυψη στοχευμένου assortment (χωρίς αριθμητικό target)

High Traffic

Στόχος: «Win visibility»

  1. 1. Hero SKUs
  2. 2. Counter / secondary placement
  3. 3. Εποχική προβολή

Ενδεικτικό KPI: Συμμόρφωση visibility standards (χωρίς αριθμητικό target)

Wellness Specialist

Στόχος: «Win the category»

  1. 1. Εύρος portfolio
  2. 2. Category blocks
  3. 3. Cross-selling

Ενδεικτικό KPI: Εύρος ενεργού portfolio ανά κατηγορία (χωρίς αριθμητικό target)

Demand-led

Στόχος: «Develop the next opportunity»

  1. 1. Core heroes
  2. 2. Απλή ενημέρωση ομάδας
  3. 3. Σχετική συμπληρωματική πρόταση

Ενδεικτικό KPI: Διαθεσιμότητα core heroes (χωρίς αριθμητικό target)

Omnichannel & E-pharmacy

Στόχος: «Win physical + digital shelf»

  1. 1. Online διαθεσιμότητα
  2. 2. Ποιότητα περιεχομένου
  3. 3. Παρουσία στην αναζήτηση του e-shop
  4. 4. Digital activations

Ενδεικτικό KPI: Online διαθεσιμότητα priority SKUs (χωρίς αριθμητικό target)

Για pure e-pharmacy εφαρμόζονται digital standards, όχι φυσικό ράφι.

Το digital scope προϋποθέτει διαθέσιμα δεδομένα και συμφωνημένη πρόσβαση.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης11 / 18

Growth Plays

Η στρατηγική γίνεται συγκεκριμένη ενέργεια

Recruit — Ενεργοποίηση νέου πελάτη

Trigger: Φαρμακείο εντός του συμφωνημένου πεδίου στόχευσης, με κατάλληλο προφίλ και χωρίς ενεργή συνεργασία στα brands του project.

Objective: Πρώτη παραγγελία ενός κατάλληλου starter assortment και συμφωνία επόμενης επαφής.

Selling story: «Προτείνουμε μια στοχευμένη αρχική επιλογή κωδικών που ταιριάζει στο προφίλ του φαρμακείου σας, με ενημέρωση της ομάδας και συγκεκριμένο πλάνο υποστήριξης.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Starter assortment βάσει segment, εγκεκριμένη εμπορική πρόταση Menarini και αρχική ενημέρωση προσωπικού.

Expected outcome: Έναρξη ενεργής συνεργασίας και δημιουργία βάσης για επαναπαραγγελία.

KPIs: Νέοι ενεργοί πελάτες. Μετατροπή στοχευμένων επαφών σε πρώτη παραγγελία. Επαναπαραγγελία εντός συμφωνημένου χρονικού διαστήματος.

Expand — Ανάπτυξη κωδικολογίου

Trigger: Ενεργός πελάτης με κενά στη Must Stock List του segment του.

Objective: Προσθήκη κατάλληλων priority SKUs που καλύπτουν συγκεκριμένα κενά στο assortment.

Selling story: «Στο σημερινό σας κωδικολόγιο εντοπίζουμε περιθώριο κάλυψης πρόσθετων αναγκών. Προτείνουμε συγκεκριμένους κωδικούς με σαφή ρόλο και σταδιακή ένταξη.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Πρόταση Next Best SKUs, συμφωνία αρχικών ποσοτήτων και προγραμματισμένο follow-up για την πορεία τους.

Expected outcome: Μεγαλύτερη κάλυψη του συμφωνημένου assortment και διατηρήσιμη ενεργή διανομή.

KPIs: Κάλυψη Must Stock List. Νέοι ενεργοί priority SKUs ανά φαρμακείο. Επαναπαραγγελία των νέων κωδικών.

Premiumize — Ανάπτυξη στρατηγικού product mix

Trigger: Φαρμακείο με σταθερό βασικό assortment και κατάλληλο shopper profile, αλλά περιορισμένη παρουσία επιλεγμένων premium ή στρατηγικών κωδικών.

Objective: Ενίσχυση του product mix με κωδικούς που προσφέρουν τεκμηριωμένη, σχετική αξία για τις ανάγκες του πελάτη.

Selling story: «Μπορούμε να εμπλουτίσουμε την πρότασή σας με επιλεγμένους στρατηγικούς κωδικούς, εξηγώντας καθαρά τη διαφοροποίησή τους και σε ποιες ανάγκες απευθύνονται.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Στοχευμένη εισαγωγή κωδικών, ενημέρωση της ομάδας με εγκεκριμένα μηνύματα και παρακολούθηση αποδοχής.

Expected outcome: Ισχυρότερη παρουσία στρατηγικών προϊόντων και δυνατότητα βελτίωσης της αξίας του product mix.

KPIs: Ενεργά σημεία ανά στρατηγικό SKU. Συμμετοχή στρατηγικών SKUs στις πωλήσεις των brands. Επαναπαραγγελία και μικτό κέρδος, όπου υπάρχουν διαθέσιμα στοιχεία.

Gain Space — Ανάπτυξη παρουσίας στο ράφι

Trigger: Οι κωδικοί είναι διαθέσιμοι, αλλά ο χώρος, τα facings ή η οργάνωση υπολείπονται του συμφωνημένου standard.

Objective: Συμφωνία εφαρμόσιμης βελτίωσης χώρου και οργάνωσης, βάσει δυναμικής και περιορισμών του φαρμακείου.

Selling story: «Μια πιο οργανωμένη παρουσία μπορεί να διευκολύνει τον εντοπισμό των προϊόντων και την αναπλήρωση. Προτείνουμε συγκεκριμένη διάταξη προσαρμοσμένη στον διαθέσιμο χώρο σας.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Προσαρμογή βασικού planogram, συμφωνία θέσης και facings και επανέλεγχος εφαρμογής.

Expected outcome: Καλύτερη οργάνωση και συμμόρφωση με τα συμφωνημένα shelf standards.

KPIs: Συμμόρφωση planogram. Facings επιλεγμένων κωδικών. Μεταβολή συμφωνημένου χώρου. Διατήρηση της διάταξης στην επόμενη αξιολόγηση.

Gain Visibility — Ενίσχυση προβολής

Trigger: Υπάρχει βασική παρουσία στο ράφι, αλλά λείπει κατάλληλη πρόσθετη προβολή σε φαρμακείο με σχετική δυναμική.

Objective: Εξασφάλιση ενός κατάλληλου πρόσθετου σημείου προβολής για συμφωνημένη διάρκεια.

Selling story: «Μια στοχευμένη προβολή σε κατάλληλο σημείο μπορεί να κάνει την πρόταση πιο εύκολα αντιληπτή. Επιλέγουμε μορφή και διάρκεια που ταιριάζουν στη λειτουργία του φαρμακείου σας.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Counter stand, secondary placement ή εποχική προβολή, βάσει εγκεκριμένων υλικών, διαθεσιμότητας και budget.

Expected outcome: Πρόσθετη ορατότητα με σωστή τοποθέτηση και επάρκεια προϊόντων.

KPIs: Ενεργά πρόσθετα σημεία προβολής. Συμμόρφωση τοποθέτησης και διάρκειας. Διαθεσιμότητα προϊόντων στην προβολή. Sell-out κατά την ενέργεια, όπου μετράται.

Recommend — Ενίσχυση γνώσης και κατάλληλης σύστασης

Trigger: Υπάρχει διανομή, αλλά εντοπίζονται κενά στη γνώση των προϊόντων ή στην τεκμηριωμένη δυνατότητα κατάλληλης σύστασης.

Objective: Η ομάδα του φαρμακείου να κατανοεί τον ρόλο των επιλεγμένων προϊόντων και να χρησιμοποιεί τα εγκεκριμένα μηνύματα.

Selling story: «Θέλουμε να σας δώσουμε μια σύντομη, πρακτική εικόνα για το πού εντάσσεται κάθε προϊόν, ώστε να υποστηρίζεται η ενημέρωση του πελάτη με σαφήνεια και σύμφωνα με την επαγγελματική σας κρίση.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Σύντομη ενημέρωση ομάδας, εγκεκριμένος οδηγός προϊόντων, πρακτικά σενάρια και επαναληπτική επαφή.

Expected outcome: Καλύτερη γνώση και μεγαλύτερη ετοιμότητα για κατάλληλη σύσταση.

KPIs: Κάλυψη ενημέρωσης προσωπικού. Αξιολόγηση γνώσης πριν και μετά. Δείκτης σύστασης με ξεχωριστή, συμφωνημένη μέθοδο μέτρησης.

Σημείωση: Η συμμετοχή σε εκπαίδευση δεν αποτελεί από μόνη της απόδειξη πραγματικής σύστασης.

Reactivate — Επανενεργοποίηση συνεργασίας

Trigger: Πρώην ενεργός πελάτης με αδράνεια ή ουσιαστική πτώση πέρα από τον αναμενόμενο κύκλο παραγγελιών.

Objective: Κατανόηση της αιτίας και συμφωνία ρεαλιστικού πλάνου επανεκκίνησης, όπου υπάρχει εμπορική προοπτική.

Selling story: «Θέλουμε πρώτα να κατανοήσουμε τι περιόρισε τη συνεργασία μας και να διαμορφώσουμε μια πρόταση επανεκκίνησης προσαρμοσμένη στις σημερινές σας ανάγκες.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Διερεύνηση αιτίας, αναθεώρηση assortment, επίλυση εκκρεμοτήτων όπου είναι εφικτό και εγκεκριμένη πρόταση επανενεργοποίησης.

Expected outcome: Επαναφορά κατάλληλων πελατών σε ενεργή και σταθερότερη συνεργασία.

KPIs: Ποσοστό επανενεργοποίησης στοχευμένων πελατών. Νέα παραγγελία μετά την παρέμβαση. Δεύτερη παραγγελία και διατήρηση δραστηριότητας. Καταγεγραμμένοι λόγοι αδράνειας.

Omnichannel Accelerate — Ανάπτυξη φυσικού και ψηφιακού ραφιού

Trigger: Φαρμακείο με ισχυρή ψηφιακή παρουσία και κενά σε online assortment, διαθεσιμότητα, περιεχόμενο ή προβολή.

Objective: Βελτίωση της παρουσίας των brands στα συμφωνημένα ψηφιακά σημεία και σύνδεσή της με τη φυσική παρουσία, όπου υπάρχει.

Selling story: «Η εικόνα των προϊόντων χρειάζεται συνέπεια σε κάθε σημείο επαφής. Προτείνουμε συγκεκριμένες βελτιώσεις σε διαθεσιμότητα, περιεχόμενο και δυνατότητα εντοπισμού μέσα στο e-shop σας.»

Προτεινόμενη ενέργεια / προσφορά: Digital shelf audit, συμφωνία διορθώσεων σε product pages, έλεγχος κατηγοριοποίησης και εσωτερικής αναζήτησης και πλάνο εγκεκριμένων digital activations.

Expected outcome: Πληρέστερη και συνεπέστερη ψηφιακή παρουσία με καλύτερη δυνατότητα εντοπισμού των προϊόντων.

KPIs: Online κάλυψη priority assortment. Online διαθεσιμότητα. Πληρότητα και ακρίβεια εγκεκριμένου περιεχομένου. Παρουσία στην εσωτερική αναζήτηση του e-shop. Conversion και sell-out μόνο όπου παρέχεται πρόσβαση στα σχετικά δεδομένα.

Σημείωση: Η συνεχής διαχείριση e-merchandising και η παραγωγή ψηφιακών υλικών αποτελούν ξεχωριστό αντικείμενο, εκτός αν συμφωνηθούν ρητά.

Προτεινόμενα plays — τελική εξειδίκευση και έγκριση εμπορικών όρων με τη Menarini.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης12 / 18

Visit model

Μία επίσκεψη, μία σαφής εμπορική αποστολή

Perfect Store Card

Φαρμακείο Α — υποθετικό παράδειγμα

Προφίλ: A / Recommendation-led

Ενδεικτικό mockup

Current execution score

62/100

illustrative, όχι πραγματική μέτρηση

Gaps

  • GAP4 missing priority SKUs
  • GAPΠεριορισμένη visibility
  • GAPΧωρίς secondary placement

Today’s mission

Συμφωνία για 2 priority SKUs και counter placement

Next best action

Σύντομη ενημέρωση της ομάδας φαρμακείου

Τύποι αποστολής

  • Distribution Drive
  • Visibility Drive
  • Recommendation Drive
  • Seasonal Activation

Η συχνότητα επαφής σχεδιάζεται βάσει potential, στόχου, γεωγραφίας και διαθέσιμης δυναμικότητας πωλήσεων.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης13 / 18

Trade planning

Ετήσιο Trade & Activation Calendar

Q1

Ευεξία νέας χρονιάς / Ενέργεια

Q2

Ενέργεια / Περίοδος εξετάσεων / Lifestyle

Q3

Ταξίδι / Καλοκαιρινή ευεξία

Q4

Επιστροφή στη ρουτίνα / Χειμερινή προετοιμασία

Ενδεικτικές θεματικές — εξειδίκευση βάσει portfolio και εγκεκριμένων μηνυμάτων Menarini.

Πρότυπο κάθε activation — ενδεικτικό παράδειγμα

  1. Shopper Need

    Ανάγκη ενέργειας

  2. Brand/SKUs

    Brand/SKUs προς επιλογή Menarini

  3. Pharmacy Segment

    Επιλεγμένα High Traffic

  4. Activation

    Counter visibility + ενημέρωση ομάδας

  5. Sales Objective

    Ενίσχυση διανομής και επαναπαραγγελίας

  6. KPI

    Διαθεσιμότητα, συμμόρφωση ενέργειας, συχνότητα παραγγελιών

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης14 / 18

WEST Academy: εργαλεία που χρησιμοποιούνται στην επίσκεψη

Από την κατανόηση του μοντέλου στην καθημερινή εφαρμογή.

  1. Στάδιο 1

    Learn

    Segmentation, assortment και execution standards

  2. Στάδιο 2

    Practice

    Selling stories, objections και role plays

  3. Στάδιο 3

    Apply & Coach

    Εφαρμογή σε πελάτες και ανατροφοδότηση

Toolkit

  • Must Stock Lists
  • Planograms
  • Photo standards
  • SKU matrix
  • Growth plays
  • Visit objectives
  • Cross-selling
  • Activation calendar
  • Next best action

Περιλαμβάνονται εκπαιδευτικό υλικό και έως 2 workshops. Η συμμετοχή Καρυπίδη, η τελική μορφή και ο αριθμός συμμετεχόντων οριστικοποιούνται πριν από την αποδοχή της προσφοράς.

Παραδοτέο: Sales Playbook και πρακτική Perfect Store Card ανά πελάτη.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης15 / 18

Measurement

Μετράμε την εφαρμογή και αξιολογούμε την εμπορική επίδραση

Execution Score

  • Priority assortment & availability
  • Shelf / facings
  • Visibility
  • Recommendation
  • Activation compliance

Commercial Outcomes

  • Sell-in
  • Συχνότητα και μέση αξία παραγγελίας
  • Retention
  • Sell-out, όπου διατίθεται

Maturity ladder

  1. 1Listed
  2. 2Distributed
  3. 3Visible
  4. 4Recommended
  5. 5Perfect

Κάθε επίπεδο απαιτεί συγκεκριμένα κριτήρια. Η βαθμολογία από μόνη της δεν αρκεί.

WAPPI — υποστηρικτικό εργαλείο, όχι η στρατηγική. Προτεινόμενο ψηφιακό επίπεδο για store profiles, καταγραφή επίσκεψης, scorecards, επόμενες ενέργειες και reporting, μετά από επιβεβαίωση λειτουργιών, παραμετροποίησης και απαιτούμενων διασυνδέσεων. Προτεινόμενη χρέωση €2.500 setup + €350/μήνα, προς επιβεβαίωση αντικειμένου και τεχνικών απαιτήσεων (βλ. διαφάνεια 18).

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης16 / 18

Pilot

Pilot πρώτα. Κλιμάκωση με βάση τα ευρήματα.

100–150

φαρμακεία* · έως 150 στο βασικό αντικείμενο

3

μήνες πιλοτικής εφαρμογής · 3 μηνιαία reviews

  1. Βήμα 1

    Baseline

  2. Βήμα 2

    Sales Enablement & Intervention

  3. Βήμα 3

    Monitor & Correct

  4. Βήμα 4

    Evaluate

  5. Βήμα 5

    Scale Decision

Mix: A+/A/B, Αθήνα/Θεσσαλονίκη/περιφέρεια, διαφορετικά pharmacy profiles. Ενδεχόμενο μικρό C sample για έλεγχο efficient coverage, εφόσον περιληφθεί στον στόχο.

Συγκρίσιμη ομάδα ελέγχου, όπου εφικτό, με ορισμό πριν την παρέμβαση.

Κριτήρια απόφασης

Βελτίωση εκτέλεσης · εμπορική επίδραση · αποδοχή από την ομάδα · διαθεσιμότητα/ποιότητα δεδομένων · κόστος και δυνατότητα κλιμάκωσης.

*Πρόταση σχεδιασμού. Τελικό δείγμα και control group μετά τη διάγνωση. Οι 3 μήνες αφορούν μόνο την πιλοτική εφαρμογή· ο χρόνος προετοιμασίας προηγείται. Η καθημερινή εφαρμογή και συλλογή στοιχείων γίνονται από τη Menarini Sales. Η κλιμάκωση αποτελεί προαιρετική επόμενη ανάθεση.

WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης17 / 18

Why WEST

Από τη γνώση του σημείου στον εμπορικό σχεδιασμό

Η προτεινόμενη συνεργασία συνδυάζει κατανόηση της εφαρμογής στο σημείο, σχεδιασμό εμπορικών εργαλείων και αξιοποίηση δεδομένων. Η σχετική εμπειρία θα τεκμηριωθεί μέσα από επιλεγμένα έργα.

Α.

Προς συμπλήρωση

[Επιβεβαιωμένο έργο στο κανάλι φαρμακείου: sales / merchandising]

  • [Πελάτης/brand]
  • [Στόχος]
  • [Εύρος]
  • [Ακριβής ρόλος WEST]
  • [Παραδοτέο]
  • [Επαληθευμένο αποτέλεσμα, εφόσον διαθέσιμο]

Β.

Προς συμπλήρωση

[Επιβεβαιωμένο έργο: window branding / shopper promotion]

  • [Πελάτης/brand]
  • [Στόχος]
  • [Εύρος]
  • [Ακριβής ρόλος WEST]
  • [Παραδοτέο]
  • [Επαληθευμένο αποτέλεσμα, εφόσον διαθέσιμο]

Γ.

Προς συμπλήρωση

[Επιβεβαιωμένο έργο: analytics / εμπορικά εργαλεία / sales enablement]

  • [Πελάτης/brand]
  • [Στόχος]
  • [Εύρος]
  • [Ακριβής ρόλος WEST]
  • [Παραδοτέο]
  • [Επαληθευμένο αποτέλεσμα, εφόσον διαθέσιμο]
WEST × Menarini Hellas · Προσχέδιο πρότασης18 / 18

Επένδυση

Η επένδυση στο Perfect Store Growth Model

Σαφή παραδοτέα ανά φάση, με σταδιακή υλοποίηση και αξιολόγηση πριν από την επέκταση.

Βασικό έργο

€22.000 + ΦΠΑ

Στρατηγικός σχεδιασμός, εργαλεία, εκπαίδευση και τρίμηνη εμπορική υποστήριξη pilot. Η χρήση υφιστάμενων εργαλείων Menarini προϋποθέτει κατάλληλη δυνατότητα συλλογής και εξαγωγής δεδομένων.

Βασικό έργο + WAPPI

€25.550 + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει αρχική παραμετροποίηση WAPPI και τρεις μήνες χρήσης.

€22.000 + €2.500 + €1.050 = €25.550

  1. 01

    ΔΙΑΓΝΩΣΗ & ΚΑΤΗΓΟΡΙΟΠΟΙΗΣΗ

    Έλεγχος και ανάλυση δεδομένων Menarini · κατηγοριοποίηση και ιεράρχηση φαρμακείων · αξιολόγηση portfolio και ενεργών SKUs · αρχικό Pharmacy Opportunity Map.

    Παραδοτέα: Diagnostic report, segmentation και αρχική αποτύπωση ευκαιριών ανάπτυξης.

    €4.000 + ΦΠΑ

  2. 02

    PERFECT STORE FRAMEWORK

    Assortment architecture και Must Stock Lists · standards παρουσίας και προβολής ανά segment · έως 5 βασικά planogram templates συνολικά · Perfect Store Scorecard και maturity framework.

    Παραδοτέα: Perfect Store blueprint και πρακτικά standards εφαρμογής.

    €6.000 + ΦΠΑ

  3. 03

    TRADE & SALES TOOLKIT

    Ετήσιο trade calendar με τριμηνιαία εξειδίκευση · 8 Customer Growth Plays · visit model και στόχοι επίσκεψης · βασικά selling stories · πρότυπο Perfect Store Card.

    Παραδοτέα: Commercial calendar και Sales Playbook.

    €4.000 + ΦΠΑ

  4. 04

    ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΟΜΑΔΑΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

    Προετοιμασία εκπαιδευτικού υλικού · έως 2 workshops · πρακτική εξοικείωση με standards, selling stories και εργαλεία.

    Παραδοτέα: Εκπαιδευτικό υλικό και υλοποίηση workshops.

    €3.000 + ΦΠΑ

  5. 05

    ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ & ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ PILOT

    Υποστήριξη pilot έως 150 φαρμακείων για 3 μήνες · 3 μηνιαία reviews · διορθωτικές εισηγήσεις · τελική αξιολόγηση και scale-up roadmap.

    Παραδοτέα: Pilot evaluation και πρόταση επόμενης φάσης ανάπτυξης.

    €5.000 + ΦΠΑ

WAPPI | Ψηφιακή υποστήριξη του Perfect Store

A. Αρχική παραμετροποίηση

€2.500 + ΦΠΑ — εφάπαξ

Έως 2.000 φαρμακεία · έως 5 store profiles · φόρμα επίσκεψης & scorecard · έως 3 όψεις reporting · χρήστες · 1 online συνεδρία.

B. Χρήση & τεχνική υποστήριξη

€350 + ΦΠΑ / μήνα

Έως 20 ονομαστικοί χρήστες · φιλοξενία & συντήρηση · email support · έως 2 ώρες/μήνα ρυθμίσεις.

C. WAPPI για το τρίμηνο pilot

€3.550 + ΦΠΑ

Setup €2.500 + 3 μήνες × €350 = €1.050. Επιπλέον μήνες €350/μήνα, κατόπιν συμφωνίας.

Πρόσθετες υπηρεσίες & χρεώσεις

Πρόσθετο online workshop

€750 / session + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Έως 3 ώρες, έως 20 συμμετέχοντες, με προσαρμογή υπάρχοντος υλικού.

Διευκρίνιση: Εξειδικευμένος εξωτερικός εισηγητής δεν περιλαμβάνεται, εκτός αν συμφωνηθεί.

Online ομαδικό coaching

€350 / session + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Έως 90 λεπτά, έως 10 συμμετέχοντες, πάνω στην εφαρμογή του playbook.

Επιπλέον μήνας εμπορικής υποστήριξης pilot

€1.250 / μήνα + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Ένα μηνιαίο review, ενημερωμένη ανάλυση βάσει διαθέσιμων δεδομένων και μία δέσμη προτεινόμενων διορθωτικών ενεργειών.

Διευκρίνιση: Έως 150 φαρμακεία. Η συνδρομή WAPPI χρεώνεται επιπλέον, εφόσον χρησιμοποιείται.

Πρόσθετη επεξεργασία / καθαρισμός δεδομένων

€350 / ανθρωποημέρα + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Έως 8 ώρες εργασίας.

Διευκρίνιση: Μόνο για εργασία πέρα από τον βασικό έλεγχο και τον περιορισμένο καθαρισμό που περιλαμβάνονται στη διάγνωση. Προηγείται έγκριση εκτίμησης ημερών.

Πρόσθετο planogram template

€300 / template + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Μία πρόσθετη διάταξη, βάσει παρεχόμενων διαστάσεων και εγκεκριμένων assets, με έναν κύκλο διορθώσεων.

Διευκρίνιση: Πέρα από τα έως 5 templates του βασικού έργου. Χωρίς επιτόπια μέτρηση ή φωτορεαλιστικό 3D.

Ανεξάρτητο field audit

€300 / ανθρωποημέρα πεδίου + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Έως 8 ώρες για μετακινήσεις μεταξύ σημείων, ελέγχους και καταγραφή με το συμφωνημένο checklist.

Διευκρίνιση: Ο αριθμός φαρμακείων ανά ημέρα καθορίζεται από γεωγραφία και διάρκεια ελέγχου. Μεταφορικά και διαμονές επιπλέον, βάσει προεγκεκριμένου budget. Δεν αποτελεί mystery shopping ή μέτρηση σύστασης.

Digital shelf audit

€900 / κύμα ελέγχου + ΦΠΑ

Περιλαμβάνει: Έλεγχο έως 10 συμφωνημένων e-shops και έως 10 priority SKUs ανά e-shop, σε μία χρονική αποτύπωση, με συνοπτική λίστα διορθώσεων.

Διευκρίνιση: Αφορά δημόσια ορατή διαθεσιμότητα, παρουσία και περιεχόμενο. Δεν περιλαμβάνει υλοποίηση αλλαγών, paid media ή συνεχή παρακολούθηση.

Οι πρόσθετες υπηρεσίες ενεργοποιούνται μόνο μετά από συμφωνία αντικειμένου και κόστους. Δεν περιλαμβάνονται στο σύνολο των €25.550.

Κατόπιν ειδικής προσφοράς

  • Παραγωγή POSM και δημιουργικών υλικών.
  • Εγκαταστάσεις και window branding.
  • Promoters ή πρόσθετο προσωπικό πωλήσεων.
  • Custom ανάπτυξη WAPPI και integrations.
  • Συνεχής διαχείριση e-merchandising.
  • Πανελλαδική επέκταση πέρα από το pilot.

Οι υπηρεσίες αυτές κοστολογούνται βάσει ποσοτήτων, γεωγραφίας, διάρκειας και τεχνικών προδιαγραφών.

Προτεινόμενες χρεώσεις — προς τελική επιβεβαίωση αντικειμένου και τεχνικών απαιτήσεων.

Προτεινόμενες χρεώσεις — προς τελική επιβεβαίωση αντικειμένου και τεχνικών απαιτήσεων.

Η καθημερινή εφαρμογή και η βασική συλλογή στοιχείων πραγματοποιούνται από τη Menarini Sales. Η συμμετοχή Καρυπίδη και ο αριθμός συμμετεχόντων οριστικοποιούνται πριν από την αποδοχή.

WEST designs the system. Menarini Sales activates it. Data continuously improves it.

Παράρτημα A

Data requirements

DatasetΠηγήOwnerΣυχνότηταΠληρότηταΚενά
Customer ID / master πελατώνΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Ιστορικό πωλήσεων ανά SKU / χρόνοΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Ενεργό portfolioΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Στοιχεία επισκέψεων (όπου διαθέσιμα)Προς ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
ΓεωγραφίαΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Συμφωνημένα εμπορικά στοιχείαΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Trade calendarΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
POSMΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό
Sell-out (όπου υπάρχει)Προς ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμό

Παράρτημα B

Deliverables mapping

#ΠαραδοτέοΆξονας brief
1DiagnosticDiagnose
2Segmentation / PotentialDiagnose
3Assortment ArchitectureFramework
4Store TypologiesFramework
5Perfect Store StandardsFramework
6Planograms / VisibilityFramework
7Recommendation StrategyFramework
8Growth PlaysTrade & Field
9Visit ModelTrade & Field
10Annual CalendarTrade & Field
11Sales PlaybookSales Enablement
12Scorecard / KPIsMeasurement
13Pilot EvaluationMeasurement
14Scale-up RoadmapMeasurement

Παράρτημα C

KPI dictionary

ΤύποςKPIΟρισμόςΠηγήOwnerΣυχνότηταApplicability
LeadingPriority assortment coverageΕνεργοί συμφωνημένοι priority SKUs / συνολικοί applicable priority SKUsΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΦυσικά φαρμακεία
LeadingAvailabilityΠραγματική διαθεσιμότητα συμφωνημένων κωδικώνΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΌλα
LeadingVisibility / activation complianceΤήρηση συμφωνημένων standards και ενεργειώνΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΑνά segment
CommercialSell-inΠωλήσεις προς το φαρμακείοΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΌλα
CommercialΣυχνότητα / μέση αξία παραγγελίαςΠαραγγελίες ανά περίοδο και μέση αξίαΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΌλα
OutcomeSell-outΠωλήσεις προς τον καταναλωτή — χωριστά από το sell-inΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΌπου διατίθεται
OutcomeRetentionΔιατήρηση ενεργών πελατώνΠρος ορισμόΠρος ορισμόΠρος ορισμόΌλα

ROI μόνο με συμφωνημένη μέθοδο incremental αποτελέσματος και πλήρες κόστος ενέργειας.

Παράρτημα D

Growth Opportunity Map

Υποθετικό φυσικό φαρμακείο Ενδεικτικό παράδειγμα — προς επικύρωση

CurrentTarget προς αξιολόγησηGap
Doctor’s Formulas SKUs615+9
Sustenium SKUs36+3
Secondary placementΧωρίςCounter activation1 secondary placement
Εποχική προβολή—Seasonal windowΠρος αξιολόγηση
Ομάδα φαρμακείου——Ενημέρωση ομάδας

Οι αριθμοί είναι ενδεικτικοί και δεν συνδέονται με το mockup της διαφάνειας 12.

Παράρτημα E

Governance & readiness

ΡόλοςΕυθύνη
WESTΣχεδιασμός, εργαλεία, εκπαίδευση, ανάλυση, εισηγήσεις
Trade MarketingΙδιοκτησία προγράμματος, προτεραιότητες, εγκρίσεις
SalesΕφαρμογή, συμφωνία ενεργειών, καταγραφή

Μηνιαία reviews · τριμηνιαίες αποφάσεις.

Εσωτερική οριστικοποίηση

  • Επιβεβαίωση universe φαρμακείων και SKUs
  • Πραγματικά cases
  • Οριστικοποίηση Καρυπίδη
  • WAPPI scope και προτεινόμενες χρεώσεις (€2.500 setup + €350/μήνα)
  • Επικύρωση αμοιβών: €22.000 βασικό έργο · €25.550 με WAPPI · πρόσθετες υπηρεσίες χωριστά
  • Εμπορικοί όροι
  • Εγκεκριμένα assets